Cómo es el aterrizaje de una startup chilena en el mercado más grande de Latinoamérica
La llegada de SubCargo a México se gestó a fines de 2022 con el apoyo de ProChile y Corfo, con su programa de internacionalización Go Global. Allá fueron asesorados por Brixton Ventures Lab, una gestora de venture capital que actúa como brazo ejecutor de esta iniciativa de apoyo, que ya va en su cuarta generación de startups asesoradas.
“En México, ‘ahora’ no es algo que se haga inmediatamente. ‘Ahorita’ sí lo es. En cambio ‘esperar un momentito’ puede ir desde una hora a dos meses, pues los mexicanos son muy amables y les cuesta dar respuestas negativas”, reflexiona Hans Araya, Chief Technology Officer (CTO) de SubCargo, la startup chilena que con su plataforma conecta las necesidades de carga de las empresas con transportistas.
La firma inició en 2022 un camino de internacionalización que la ha llevado, como otras startups chilenas, a establecerse en México. Este proceso de softlanding, o aterrizaje suave, ha implicado varios pasos legales, operativos, financieros y administrativos como la búsqueda de información, el análisis de mercado, procesos de inversión, aduana, entre otros.
“Aprendimos cómo se cierran negocios en México, cuáles son los problemas más comunes, la idiosincrasia y las piedras de tope que te encuentras al contratar y cerrar un negocio. Así fue como entendimos el real significado de ‘esperar un momentito”, recalca el Araya.
La llegada de SubCargo a México se gestó a fines de 2022 con el apoyo de ProChile y Corfo, con su aceleradora Go Global, un programa que apoya el proceso de internacionalización de startups y scaleups chilenas que cuentan con potencial de escalabilidad para globalizar sus negocios en los mercados de Perú, Colombia, México y Miami. Estando en México, fueron asesorados por Brixton Ventures Lab, una gestora de venture capital que actúa como brazo ejecutor de esta iniciativa de apoyo.
Daniel Palacios, CEO y fundador de SubCargo, cuenta por su parte cómo ha sido este proceso de aterrizaje.
“Fue una bienvenida super cálida. Todos los días teníamos reuniones, según las necesidades de cada empresa, porque cada startup del programa estaba en un distinto momento de su internacionalización”, recuerda.
MERCADO ATRACTIVO
México es hoy uno de los destinos más atractivos para que empresas internacionales se instalen con sus operaciones y cadenas de suministro. Según el estudio “Soft Landing in Latin America”, realizado por las firmas Endeavor, General Atlantic y Google, se trata del principal destino para la expansión de startups en América Latina. De 271 empresas, 145 comenzaron operaciones en este país. Por su parte, Chile es el segundo país con mayor número de empresas con procesos de internacionalización en la región, bordeando las 60 startups.
El programa impulsado por Corfo, ProChile y Brixton para SubCargo también les permitió capacitarse para entender la estructura administrativa y tributaria mexicana, junto con las características propias de los recursos humanos con que cuenta el mercado.
Después de las primeras semanas, vinieron reuniones y eventos para hablar con prospectos de clientes o partners. “Y desde el inicio nos juntamos con distintos fondos de inversión e inversionistas ángeles que nos han conectado con el ecosistema”, afirma Hans Araya.
Palacios recuerda también que Brixton organizó una serie de reuniones con diferentes formatos, como un speed dating con firmas de venture capital, con los fondos de inversión sentados y las startups haciendo su elevator pitch a cada uno.
Por ahora, SubCargo busca en México su primer levantamiento de capital, que sería una pre serie A. “Es una especie de puente hacia una ronda A, propiamente tal, que permite levantar cierto capital para crecer rápido ahora, pero con una reevaluación de serie A en un año más”, detalla Araya.
Y mientras preparan todo para iniciar sus operaciones, se espera que el mercado mexicano crezca aún más gracias al fenómeno del nearshoring, o de relocalización de cadenas de suministro, donde el transporte de carga terrestre irá en aumento, dentro y fuera de los países vecinos de México.
“Cuando vas a cada país hay que hacer un proceso de localización de la plataforma. En México nos ajustamos a distintas normativas y nomenclaturas. Ese proceso, que ya está bastante avanzado, le ha permitido a SubCargo mapear distintos cambios que debe hacer a su plataforma, más allá del cambio moneda o rutas”, explica Daniel Palacios.
“Es un mercado que tiene una oportunidad gigantesca de digitalizar y potenciar su estructura. Es un mercado en el que si uno se posiciona y logra capturar un pedazo de market share, hace la diferencia respecto de otros países, ya que se crece a escala, casi automáticamente”, enfatiza.
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